ウェブマーケティング

【Web集客の教科書】初心者が把握するべぎWeb集客のすべて

投稿日:2020年2月26日 更新日:

現代においてWebを利用して集客を行う「Web集客」は不可欠な必須の活動です。

「Webで集客したい」「Webで物を売りたい」

今回はWebで売上をつくるための方法を初心者の方に向けてWeb集客を完全網羅して解説していきます。

こんな方におすすめ

  • Web集客初心者の方
  • 会社でWebマーケティングの担当者に任命された
  • ブログなどWebを使った副業を考えてる
  • 新しいWeb集客の方法を探している

 

上記のような方はぜひこの記事を参考に自社に合った方法を見つけ出し、マーケティングのヒントにしていただければ幸いです。

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Web集客のメリット

まず初めにWeb集客のメリットについて整理しておきまます。

なぜWebで集客するのか?

そこを整理することでWebで集客する重要性が分かり、やるべき事がわかってくるはずです。

①人件費がかからない

まず、Webで集客する事のメリットとして広告して売るまでの過程で「人」が介在しません。

もちろん自社の商品を作ったり、Webサイトを作ったり、商品を発送したりするために人的作業はありますが、

物を売るための部分に関しては、全てWebで完結できます。要するに営業職を全てWebで完結できるわけです。

今はどこも人手不足です。人手不足が原因で会社が潰れる時代ですから、Web集客をうまく取り入れることで人手不足の解消にも繋がります。

②24時間年中無休

Webなら24時間、365日文句も言わず働き続けます。人では不可能な24時間体制がWebなら可能なんです。

そして、今後普及するであろうAIの技術がさらに発達していくことで、Web集客の重要性がさらに高まり、Web集客の重要度が増していきます。

今後はその仕組みを考える事がより大切になっていきます。

③無料で収益化

Web集客はお金をかけなくてもSNSやYouTubeを駆使して広告費を掛けずに収益化する事ができます。

もちろん簡単な事ではありませんが、うまく行けば費用対効果は絶大です。

そのためには自分が広告塔になったり、キャラクターを作ったり、バズらせたり。

とにかくWeb集客はやり方によって費用対効果は絶大なので、まだWeb集客を本格的にやっていないなら、ぜひWeb集客を実践してください。

Web集客の基礎知識と役割

まずウェブで集客を行う前に目的を決める事が大切です。

・ウェブで物を売りたい
・ウェブで資料を請求してもらいたい
・ウェブで来店予約を受付けたい

業種によってWebで達成させたい成果対象は異なりますが、どれもユーザーに自社サイトでアクションをしてもらう事う目的は同じだと思います。

アクションを起こしてもらうためには、サイト訪問者をカートやフォームに誘導してアクションしてもらう事です。

Web集客で重要なのは「サイト訪問者を増やす」「アクションしてもらう」この2つです。

言葉にすると簡単ですが、手法やユーザー層によって特徴が異なりますので、ここからはその辺を細かく紹介していきます。

Web集客方法【サイト訪問者を増やす方法】

まずサイト訪問者を増やす方法について解説していきます。

ひと言でサイト訪問者を増やすと言っても、様々な手法がありますのでひとつずつ解説していきます。

自然検索流入(Organic Search)

自然検索流入とはGoogleやYahoo!で検索された検索結果に表示され、そこでクリックされてサイト流入する事です。

検索結果の順位はGoogleによる独自のアルゴリズムによって順位付けされており、検索キーワードによって異なります。

下は「ダイエットサプリ」と検索した場合の検索結果です。

自然流入は広告枠の下に表示される枠でGoogle独自のアルゴリズムによって順位が決まります。

上位に表示されればされるほどクリックされやすく、上位表示される事でサイト流入数を増やす事ができます。

自社のサイトを上位表示させる検索エンジン最適化は「SEO対策」と呼ばれていて、自然検索流入は費用対効果が非常に良いので個人・企業問わず様々な対策が行われています。

SEO対策とは?

SEO対策を簡単に説明しておきます。SEO対策の本質はGoogleに「ユーザーにとって有益な記事だ」という評価を受ける事です。

なぜならGoogleはユーザーの利便性を追求しているから、検索されたキーワードに対して有益な記事を上位に表示させようとしています。

なので、SEO対策を行うには検索されたキーワードに対して有益な情報でなければなりません。

簡単にですが、具体的なSEO対策について少し触れてみようと思います。

これをやれば必ず上位表示ができる物ではありませんが、Webサイトを作るうえで最低限必要のSEO対策についてお伝えいたします。

①ターゲットを絞る

まず初めにそのページは誰に向けたページなのかを明確化して、ターゲットを絞ります。

その方が関連キーワードが自然と多くなり、そのウェブサイトやページがどんな分野のページなのかGoogleに認識されやすくなります。

また、ターゲットを絞った方がサイトを作る際もユーザーをイメージしやすくなります。

②何を伝えたいのか決める

Webページを作る際はそのページで何を伝えたいのかを整理する事が大切です。

欲張っていろんな事を掲載してしまうと、結局何を言いたいのか?何を売りたいのか?が、わからなくなってしまいます。

なので、1ページにつき1商品が理想です。

③キーワードとタイトル

SEO対策で一番大切な事は、対策キーワードとページタイトルです。まずはどんなキーワードで検索された時に上位表示させたいのかを決めて、

そのキーワードの検索意図を加味したタイトルを付ける事が、上位表示を目指す最初のポイントです。

ユーザーの検索意図とは、例えば「Webショップ 売上が上がる方法」という検索キーワードであれば、そのキーワードに対して悩みを解決する事ができるコンテンツでなければなりません。

なので、ページタイトルはそのページの検索意図に対してそれを満たす事ができるページタイトルである必要があります。

④見出しと文章構成

SEOはページタイトルだけではありません。文章には「見出し」という物があり、文章を構成するうえでは必要不可欠です。

タイトルと文章だけだとページの構成がまとまらず、結局何を伝えたいのかわかりずらくなりがちです。

文章を書いたり人に依頼する時は検索意図を理解し「キーワード」「ページタイトル」「構成(見出し)」まで考えたうえでスタートする事が大切です。

SEO対策のまとめ

SEO対策はWeb集客の中でも費用対効果が一番良いので、上位表示がうまく行けば広告費を一切使わず集客する事が可能です。

ただし、ここまで紹介した対策を行えば上がるわけではありませんし、定期的に行われるGoogleのアルゴリズムのアップデートにより上位表示を安定的にキープする事の難易度は年々上がってきています。

なので、SEO対策だけ行うのではなくWeb集客の対策ひとつとして実践するのがおすすめです。

SNS

無料で利用できるSNSはユーザーとコミニュケーションが取れるWeb集客においては重要なツールです。

多くの企業がSNSを活用して様々なプロモーションを行っていますが、その多くはブランディングに利用されています。

企業の事例を交えてSNSサービスを紹介します。

ツイッター(Twitter)

ツイッターはリーチ数が稼ぎやすいので、多くの企業が「プレゼントキャンペーン!」などを行なって自社のブランディングなどを行っています。

例えば下のキリンビバレッジが行っているキャンペーンですが「フォロー&ツイート」が応募資格となっています。

商品をプレゼントするかわりに応募者にツイートしてもらいリーチを広げる施策です。

企業アカウントでフォローやリツイートを増やすために行われている施策ですが、個人アカウントでこういった事をやる情弱を狙った悪質なアカウントもあるので、注意しましょう。

Webで物を売るために大切な事は「信頼」なので、信頼を損なうような事はNGです。

インスタグラム(Instagram)

今一番勢いのあるSNSと言えばインスタグラムです。

インスタグラムは写真投稿がメインのSNSなので「かっこいい」「可愛い」「キレイ」などイメージを訴求するのに適したプラットフォームです。

インスタグラマーと呼ばれるインフルエンサーは自身のファッションや肉体美、ブランド物など憧れを抱かせる訴求をしています。

企業アカウントも同様に新たな生活スタイルの提唱などをイメージで発信している傾向が強いプラットフォームです。

「インスタ映え」という言葉はそれを象徴している言葉ですね。

インスタグラムを使用している性別を見ると10代から30代までですと女性が60%。男性が40%と他のSNSに比べて女性ユーザーが多いという特徴があります。

フェイスブック(Facebook)

フェイスブックの特徴は実在する本名アカウントというところです。いわゆる自分の名刺のようなモノで個人アカウントであれば自分を紹介し、自身の活動を公開する。

企業アカウントも同様に会社の所在と自社のサービスを公開するといったところです。

フェイスブックは個人利用と企業利用で利用法が異なり企業アカウントではファンページと呼ばれ、個人アカウントのようなプロフィールなどはありませんし、直接コンタクトを取る事もできません。

なので、フェイスブックはファンクラブ的なSNSの位置づけになります。

Googleマイビジネス

店舗を構えてるサービスなら登録必須のサービスです。

SNSとはちょっと異なりますが、無料で集客できるサービスなので、あえてSNSとして紹介します。

GoogleマイビジネスとはGoogleマップやGoogle検索上に露出する店舗情報です。

自社のサービスが店舗を構えているサービスなら登録は必須です。

Googleマイビジネスの特徴としては、Googleが提供しているサービスのなかで、店舗情報として露出してくれます。

例えば「ラーメン 恵比寿」と検索した時に恵比寿にあるラーメン屋が露出されますが、Googleマイビジネスに登録すると、その検索結果に自社の情報を掲載させる事ができます。

Googleマイビジネスについては別の記事で解説していますので興味のある方はそちらでご確認しください。

関連記事【タダでウェブ集客!】Googleマイビジネスの上手な活用法

 

ユーチーブ(YouTube)

最近は芸能人も次から次へと参入してきていYouTube。企業やエンタメ、教育、スポーツなど様々なカテゴリーのYouTuberが増えてきました。

音楽系、料理系、子供向けの企業にはYouTubeはマッチしていて多くの登録者を得ています。

ただ企業で成功しているYouTubeアカウントはまだまだ少ないので、アイデア次第では参入する価値はあると思います。

あえてニッチな世界感を作り出して、オリジナリティのある動画を作ることで露出を増やせる可能性はまだまだあります。

SNSでWeb集客するためのまとめ

SNSの魅力はなんといっても無料で利用出来るところですが、簡単には収益化はできないので、上手く運用している企業を参考にしつつ、フォローしてもらえるような訴求を繰り返し行い、地道に活動していくことが大切です。

有料広告

有料広告はこれまで説明した無料で集客するプロモーションとは異なり、広告費を使う施策です。

広告費を使う以上、成果を上げる事が絶対条件。

ここからは広告を使うプロモーションについて説明していきます。

検索流入広告

検索流入広告とはGoogleやYahoo!などの検索結果に表示される広告の事でリスティング広告とも呼ばれています。

自然検索流入と露出されるページは同じですが、検索流入広告はその有料枠に広告を掲載するというものです。

露出したいキーワードに入札をして、より高い金額に設定されている広告が上位に表示されるという仕組みになっています。

人気のキーワードになると、入札競争も激しくなり1クリック1000円以上するキーワードも存在します。

運用のポイントは自社のサービスに関連する様々なキーワードを登録して広告文とWebサイトのリンクURLを入稿して、入札金額を設定して広告を表示させて行きます。

そして広告が表示されたら、クリックは発生しているか?そしてクリック率(CTR)は良いか?を見ていきます。

さらにWebサイトにアクセスしたユーザーが目標達成に至った件数は何件発生しているか?成約率(CVR)を見ていきます。

指標として1件あたりいくらで獲得するかを予め決めておき、運用開始後に目標とする獲得単価(CPA)を確認して、入札を調整します。

その際にクリック率が悪ければ、広告文を見直して成約率が悪ければWebサイトを見直していきます。

ディスプレイ広告(GDN・YDN)

ディスプレイ広告とはGoogleやYahoo!が提携している広告枠に露出する広告です。

検索広告とは異なり興味関心・行動・デモグラ・類似ユーザー・ターゲティングリストなど、ユーザーの属性に合わせて広告を露出する事ができます。

またリターゲティング広告といって1度サイトに訪問してくれたユーザーに広告を露出される事も可能です。

2度目は広告の内容を別のものに変えて訴求するなど工夫次第では効果的なプロモーションになります。

SNS広告

SNS広告はインスタグラムやフェイスブック、ツイッターなどのSNSの中の広告枠に露出させる広告です。

インスタグラムとフェイスブックは同じ会社なので、同じ管理画面で広告を出稿する事が可能です。

SNSの広告の中ではインスタグラムが購買意欲の高いユーザーが多く、今ならインスタグラム広告を攻略する価値があると思います。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とはブログやYouTubeなどで情報を発信している人(アフィリエイター)に自社の商品を紹介してもらう方法です。

広告費は成果型なので、成果が発生しない限り広告費は発生しません。

アフィリエイト広告で商品を売りたい場合はアフィリエイトの広告代理業を行なっているASP(アプリケーションサービスプロバイダ)であるA8.NETやAFBなどに企業登録して商品の成果報酬額を設定してアフィリエイターに自社の商品を紹介してもらいます。

主要なASP一覧
A8.net

AFB(アフィリエイトB)

アクセストレード

バリューコマース

アフィリエイトで商品を多く売りたい場合は成果報酬額やサービス内容などアフィリエイターにとって魅力的でなければいけません。

アフィリエイトでは美容、ウォーターサーバー、金融商品、教育などのカテゴリーが活発なので、そのような商品を扱っている企業であれば、魅力的な施策のひとつです。

専門サイト

食べログやホットペッパーなど専門サイトに広告を掲載して集客する方法があります。

月額固定制で料金プランによって掲載枠が異なります。

また、口コミや評価に依存する所や店舗ブログやキャンペーン情報などの更新など運用面も必要です。

有料広告でWeb集客するためのまとめ

有料広告は広告費を使う以上、確実に売上を上げる事が絶対条件です。

例外としてコスメなどでは商品販売価格の2倍以上の広告費を掛けて販売する場合もありますが、その場合は初回購入以降の引き上げ対策が生命線になり、個人情報を得るために赤字覚悟で広告を出す方法です。

そのような意図が無い限り、有料広告は原則的には広告費以上の売上を上げる事がミッションになります。

外部サイトからの流入(リファラル)

外部サイトにリンクが貼られることで、Web流入を増やす事ができます。

貼られた被リンク先のサイトのアクセス数が多ければ多いほど、自社サイトへの流入も増える可能性が高まります。

ただし、この外部サイトからの流入は自分で対策できる事ではありせんので、いかにリンクを貼ってもらえるページを作るかが大切です。

そのためには独自の調査結果など、何かの参照元になるような記事はリンクを貼ってもらいやすくなります。

またリンクを貼ってもらう事は流入を増やすだけでなくSEO対策としても効果的です。

SNSの拡散

自社のWebページをSNSで拡散する事で流入を稼ぐ事ができます。

フォロワーが少ないとSNSで拡散しても人の目に届かないので、まずはフォロワーを増やす事が大切です。

コーヒー業界でダントツフォロワー数を獲得してスターバックスは季節と生活をうまく絡めて綺麗な写真で商品を提案しています。

Google Discoverに表示される

GoogleディスカバーはGoogleのトップページの検索窓の下に記事が表示されます。

ディスカバーはGoogleのアルゴリズムを使って、ユーザーが関心を持つ可能性が高い順にランク付けされます。

記事の内容とユーザーの興味や関心がどの程度一致するとユーザーに表示されます。Googleディスカバーに露出するためには、ユーザーの関心を引くと思われる内容のコンテンツを投稿することが唯一の方法となります。

外部サイトからの流入でWeb集客するためのまとめ

外部サイトから集客するには良質なサイトを作る他にありません。独自の調査結果や統計などはエビデンスとなり参照元として利用されやすくなります。

外部サイトから流入を得るためには、そうした工夫を常に意識して繰り返して行っていく事が大切です。

直接流入

直接流入とは、URLを直接クリックしたり、直接入力してサイトに訪問する事を指しています。

外部に自社のリンクを発信してクリックを促しサイトに訪問してもらう方法です。

ブックマーク

直接流入の代表的なものにブックマークというものがあります。

ブックマークはユーザーが使用しているWebブラウザの機能で、ブックマークに登録されるとそこから簡単にWebサイトにアクセス出来るようにる機能です。

ブックマークに登録さらるサイトは

・定期的に得たい情報を取りに行く
・定期的にそのサイトで買い物をする

ブックマークマークに登録するという行動の多くはこの2種類に当てはまると思います。

ブックマークに登録してもらうためには、その商品やサービスのファンになってもらう必要があります。

自社の商品やサービスのファンになってもらうためには、ユーザーに与える恩恵(ベネフィット)が全てです。

目先の売上だけに捉われずユーザーに与え、喜んでもらえるモノ。それを構築して行く以外に方法はありません。

メールマガジン

メールマガジンにサイトURLを貼って、リンクを直接クリックしてもらい自社のWebサイトに誘導させます。

メールマガジンは自社の顧客へのメールマガジンと他社に依頼して配信するメールマガジンの2種類の方法があります。

自社のメールマガジンは自社の商品を購入してもらたったユーザーにメールマガジンの登録を促して、リピート購入してもらうたに利用されています。

もう一つの方法は多くの会員データを保持している企業のメールマガジンに自社のメールマガジンを依頼して配信してもらう方法です。

この場合、ユーザーの属性は他社の属性に依存しているので、どのようなユーザー向けなのか、ユーザー属性をセグメントするのかが重要になってきます。

ちなみにメールマガジンの開封率は10%から20%。そこからWebサイトへのリンクのクリック率は1%から0.5%。

さらにWebサイトに訪問者してから1%と想定されます。

LINE公式アカウント

LINE公式アカウントは企業アカウントととしてLINEに登録して、ユーザーに自社のLINEアカウトに友達登録してもらうと、そのユーザーにメッセージを送る事ができます。

メッセージ内にWebサイトへのリンクを貼ってリンクをクリックしてもらうことでWebサイトへ誘導させる事ができます。

公式LINEアカウントでは、テキストメッセージのほかアンケートやクーポンなどの機能が充実していますので、ユーザーに様々なサービスを提供する事が可能です。

直接流入でWeb集客するためのまとめ

Webで集客するために効率の良い直接流入ですが、直接流入を増やすためにはユーザーに自社のファンになってもらう必要があります。

ユーザーに喜んでもらえるサービスを提供し続ける事でしか増やす事は出来ませんが、ファンを増やすことで売上に直結するマーケティングが可能になります。

Web集客方法【成果件数を増やす方法】

Webサイトにたくさんの人を集めても商品やサービスをきちんと説明出来ていなければ商品は売れません。

Web集客において商品を説明するWebサイトの内容はWeb集客の生命線と言っても過言ではありません。

ここからはWebサイトで商品を売るためのテクニックについて解説して行きます。

コピーライティング

ページ訪問したユーザーにアクションを起こしてもらう為のコピーライティングは非常に重要です。

たくさんの人をWebサイトに訪問させても、商品の説明がうまく出来ないと商品を購入してもらう事は出来ません。

商品を購入してもらう為に大切な事は

・その商品は何をしてくれるモノなのか
・なぜその商品じゃないといけないのか
・その商品を使用した人はどうなったか
・なぜ今買わないといけないのか

そのような事を説明して、その商品がもたらしてくれる「恩恵(ベネフィット)」理解してもらう事が大切です。

そしてコピーライティングで大切な事は
1、キャッチコピーで興味を掴む
2、商品・サービスの説明で納得させる
3、クロージングでアクションをさせる

です。

権威ある人のコメントや実際に使用したユーザーの声やその商品の売りとなる物は何か?

また、他社の商品と比較した時にどう優れているのかを説明して差別化を図ります。

ページ構成

ページ構成ではファーストビュー(アクセスした時に画面に表示され範囲)にその商品の全ての情報がわかりやすく表示されている事が理想です。

コピーライティングのキャッチコピーにあたる部分で、キャッチコピーはもちろんの事、その商品やサービスを購入して受けられる恩恵と料金。

そして申し込みフォームのボタンと一緒に今購入しなければならない理由を添えてファーストビューを構成します。

もちろんこれが正解という訳ではありませんが、ファーストビューで大切な事はその商品・サービスに興味を持ってもらうこと、その商品の全貌がわかること。です。

広告をクリックしてWebサイトに訪問した人は少なからずその商品やサービスに興味を持っている方たちです。

広告文やバナーでは伝えきれない魅力をファーストビューに凝縮してさらに読み進めていく構成が大切です。

そしてボディコーピーと呼ばれる部分には商品のスペックやサービスの内容を「なぜ優れているのか」を説明する事で商品の理解度をあげて行きます。

さらに他のユーザーの「体験談」や「商品レビュー」を掲載して信頼度をあげて行きます。

最後にクロージングとして今買わないといけない理由を掲載してアクションに誘導します。

今買わないといけない理由は「●月●日まで30%OFF」などの「煽り」が有るのと無いのではCVR(成約率)は全く異なるからです。

申込フォーム

申込フォームの良し悪しで成約件数が変わってきます。

良し悪しというのは、購入するのに入力が面倒だったり、解りにくかったりするだけで効果が変わります。

仮に申込フォームの完了率を5%でも改善できたらそれだけで売上も5%上がるという事です。

申込フォームの改善は費用対効果が抜群なので「他社の申込フォームの調査」と自ら自社の申込フォームを広告を踏んでから申込完了まで一連の流れでやってみてエラーが無いか、改善の余地は無いかを定期的に検証します。

また「自分では問題無い」と認識していても気づかない事も多いので、Webに詳しく無い人でも問題なく完了できるかなどの検証も必要です。

1つの悩みに対して1商品

よくやりがちなのは、欲張って「あれもこれも載せたい」となってしまい訴求がブレてしまい言いたい事がわからなくなってしまうケースがあります。

そうなってしまうと商品の良さを伝え切る事ができなくなってしまいます。

ターゲットは出来るだけ絞ってユーザーに突き刺さる内容にした方が結果は出やすいので、1ページに1商品が理想です。

また、ターゲットは絞り過ぎても購入してくれる市場がなければいくら頑張っても物は売れません。

どんな市場のどんなユーザーの何を売りたいのか?Webサイトを作る上では最低限、事前にそのような準備が必要です。

関連記事 【3C分析とは?】Web集客にも活用できる3C分析をマスターする方法

ユーザーの種類を知る

ユーザーというのは顕在層と潜在層に分かれており、自ら能動的の商品やサービスを探している健在ユーザーとこちら側が気付かせてあげないと動かない潜在ユーザーに分ける事ができます。

顕在層と潜在層でマーケティングの方法が変わってきますので、ここからはユーザーの種類について解説して行きます。

顕在ユーザー

顕在ユーザーとは売りたい商品やサービスに既に興味関心があり、自らその商品やサービスの情報を能動的に取りに来ているユーザー。

料金やサービス、立地などを踏まえて何社かと検討している状態です。

なので、顕在層のユーザーに対しては、他社サービスとの差別化が重要なポイントとなります。

情報を取りに来るという点では自然検索や検索広告や適切なキーワードで配信する事にで顕在ユーザーに広告を露出する集客方法に向いています。

潜在ユーザー

潜在ユーザーとはその商品やサービスを知らないけど、その商品のジャンルのものを購入しようとしてるユーザーです。

例えば「お腹が空いた。何を食べようかな?」

という段階では何を食べるかが決まっていないユーザーですので、曖昧な潜在意識をいかに引き起こすことができるかが、ユーザーにアプローチするうえでのポイントになります。

また、潜在層はターゲットが広くなる分、どのようなユーザーにニーズがあるのかを既存顧客の特徴を分析して、その商品やサービスを欲しがる人は、どんな人なのかを絞っで広告を配信しなければなりません。

Web集客のまとめ

Web集客に関して様々な集客方法を書いてきましたが、全てを同時に行う事は不可能です。

すぐに出来る事や時間の掛かる事であったり、自社の商品やサービスによって適している方法は異なると思いますので、まずは自社に合ったすぐに出来る方法から着実に進める事が大切です。

さらにWeb集客は日々進化しています。

今行なっている施策の効果を最大限に出しつつ、無駄な事をやめて、新しい事をとにかく試してみる。

試して初めて新たな施策の良し悪しがわかるので、そんな取り組み方が大切だと思います。

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